不動産売却における「囲い込み」とは？知っておきたい基礎知識

お客様：「ノダチさん、ネットで不動産売却について調べていたら『囲い込み』という言葉を見つけて……。なんだか怖そうなイメージなのですが、これってどういうことなんですか？😰」

ノダチ：「それは不安になりますよね。大切なお住まいを預ける立場としては一番気になる部分だと思います。今日は囲い込みの正体と、それを防ぐ方法をしっかりお伝えしますね😊」

「囲い込み」とは、一言でいうと「不動産会社が自社の利益（仲介手数料）を優先し、他の不動産会社からの客付け（物件の紹介）を不当に断る行為」を指します。

本来、不動産会社は売主様から預かった物件を広く公開し、一番良い条件の買主様を見つけるべき立場です。しかし一部のケースでは、自社で買主様も見つける「両手仲介」を狙うあまり他社が連れてきた買主様をシャットアウトしてしまうことがあるのです。

なぜ「囲い込み」が起こるのか？「両手仲介」との関係

不動産仲介の仕組みには「片手」と「両手」があります。

• 片手仲介： 売主様側と買主様側、それぞれの不動産会社が別々の状態。
• 両手仲介： 1社の不動産会社が、売主様と買主様の両方の仲介を担当する状態。

ノダチ：「両手仲介自体は、日本の法律で認められている正当な取引です。契約がスムーズに進むというメリットもあります。問題なのは『両手仲介の手数料を独占したいがために、他社からの問い合わせを嘘をついて断る』という行為なんです。」

具体的にどんな行為が「囲い込み」にあたるのか

代表的なのは他社から「お預かりしている物件を紹介したいのですが」と連絡があった際に、実際にはまだ空いているのに以下のような返答をすることです。

• 「今、商談中（申し込みあり）なので紹介できません」
• 「売主様の都合で、一時的に内覧をストップしています」
• 「すでに契約の予定が入っています」

このように虚偽の理由で紹介を拒否し、自社で見つけた買主様だけに情報を限定することを業界では「囲い込み」と呼んでいます。

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囲い込みが売主に与える「3つの大きなデメリット」

お客様：「でも、最終的に売れれば同じじゃないんですか？」

ノダチ：「いいえ、売主様にとっては大きな損失につながるリスクがあるんですよ😢 具体的なデメリットを3つ見てみましょう。」

1. 売却価格が下がる可能性がある

他社が連れてきた「買いたい」という買主様を排除してしまうため競争原理が働きません。結果として、自社のお客さんに合わせるために「もっと値下げしましょう」と提案されるケースもあります。

2. 売却までの期間が長引いてしまう

情報の露出が制限されるため、当然、買主様が見つかる可能性は低くなります。本来なら1ヶ月で売れたはずの物件が半年以上放置される……ということも起こり得ます。

3. 早期成約のチャンスを逃す

不動産売却において、売り出し直後が最も注目されます。その大切な時期に囲い込みをされると物件に新鮮味がなくなり、いわゆる「売れ残り感」が出てしまいます。

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囲い込みを防ぐための鍵「レインズ」と「取引状況確認」の仕組み

お客様：「そんなことが自分の知らないところで起きていたら防ぎようがない気がします……。どうすればいいんですか？」

ノダチ：「安心してください。今の不動産業界には、それを防ぐためのしっかりとした仕組みがあるんです！💪」

レインズ（REINS）とは？不動業界の情報ネットワーク

レインズは国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営する不動産業者専用のデータベースです。

専任媒介契約や専属専任媒介契約を結ぶと、不動産会社はこのレインズに物件を登録する義務があります。登録されることで、全国の不動産会社があなたの物件情報を閲覧できるようになります。

売主自身でチェックできる「ステータス管理機能」

現在は、売主様が自分の物件がレインズにどう登録されているかを確認できる「ステータス管理機能」があります。

不動産会社から渡される「登録証明書」に記載されたIDとパスワードを使えば、専用サイトから以下の状況が見られます。

• 公開中： 他社からも紹介可能な状態
• 書面による購入申込あり： 正式な申し込みが入っている状態
• 売主都合による一時紹介停止中： 特別の理由で止めている状態

ノダチ：「もし、申し込みもしていないのに『商談中』になっていたらそれは囲い込みのサインかもしれません。売主様ご自身がこの仕組みを知っているだけで強い抑止力になりますよ😊」

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【比較】媒介契約の違いと囲い込みのリスク

お客様：「契約の種類によって、囲い込みのされやすさは変わるんですか？」

ノダチ：「はい。それぞれの特徴を表にまとめてみました。どの契約が自分に合っているか、一緒に見ていきましょう！」

項目	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
複数社への依頼	可能	不可（1社のみ）	不可（1社のみ）
自己発見取引	可能	可能	不可
レインズ登録義務	なし（任意）	あり（7日以内）	あり（5日以内）
報告頻度	定めなし	2週間に1回以上	1週間に1回以上
囲い込み防止のポイント	複数社が競うため、物理的に囲い込みが不可能。	レインズの「登録証明書」と「ステータス確認」でチェック可能。	同左。報告頻度が高いので状況を把握しやすい。

ノダチ：「一般媒介は複数社に任せるので、1社が隠しても他社が売ってしまうため囲い込みが起きません。一方、専任系は1社に任せる分その会社をしっかりと信頼できるかどうかが重要になります👍」

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不動産会社・担当者が「信頼できるか」を見極める質問リスト

お客様：「信頼できる会社を見分けるコツ、教えてください！」

ノダチ：「もちろんです！ 契約前と契約後、それぞれこんな質問を投げかけてみてください。」

契約前に聞くべき「販売体制」への質問

• 「レインズの登録証明書とステータス確認のパスワードは、登録後すぐにいただけますか？」
• 「他社から内覧の希望があった場合、どのような基準で案内を調整されますか？」
• 「御社では両手仲介だけでなく、他社さんとの共同仲介も積極的に行っていますか？」

契約後に確認すべき「報告内容」への質問

• 「今週は何件、他社さんから問い合わせがありましたか？」
• 「内覧に至らなかった問い合わせの理由はどのようなものでしたか？」
• 「レインズの閲覧数は今どれくらいですか？」

ノダチ：「誠実な担当者なら、これらの質問に数字や具体的な事実を交えて、嫌な顔をせず答えてくれるはずです。逆に曖昧に言葉を濁すようなら注意が必要ですね⚠️」

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【実務】囲い込みのサイン？「おかしい」と感じた時の確認ポイント

売り出しから1ヶ月ほど経っても、以下のような状況が続く場合は少し注意深く観察してみましょう。

1. 自社のお客さんばかり案内してくる： 他社からの案内が一度もないのは、エリアによっては不自然な場合があります。
2. レインズの登録証明書をくれない： 法律で義務付けられているので渡さないのはルール違反です。
3. 「他社さんの客層は質が悪い」などと他社を排除する発言： 根拠なく他社を否定するのは、自社で囲いたい意図があるかもしれません。

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囲い込みを防ぐための最終チェックリスト

売却を成功させるために、このリストを使って現状を確認してみましょう！

• 媒介契約の種類と内容を正しく理解しているか？
• レインズの「登録証明書」を預かっているか？
• ステータス管理機能を使って、自分の物件が「公開中」になっているか確認したか？
• 定期的な業務報告に、具体的な問い合わせ件数や内容が記載されているか？
• 担当者は、他社からの客付けに対してもオープンな姿勢を持っているか？
• 査定額の高さだけでなく、販売戦略の透明性で会社を選んだか？

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まとめ：透明性の高い不動産会社選びが売却成功への近道

お客様：「囲い込みって仕組みを知っていれば防げるものなんですね。少し安心しました。」

ノダチ：「その通りです！ 囲い込みは決して許される行為ではありませんが、すべての不動産会社がそうではありません。むしろ、多くの会社が売主様の利益のために一生懸命動いています😊」

大切なのは、以下の3点です。

1. 仕組みを知る： レインズやステータス確認などのルールを把握すること。
2. 丸投げしない： 報告書を読み、気になることは質問する姿勢を持つこと。
3. パートナー選び： 査定額だけでなく、誠実で透明性の高い説明をしてくれる担当者を選ぶこと。

不動産売却は、売主様と不動産会社の「二人三脚」です。あなたが信頼できると感じ何でも相談できるパートナーを見つけることが、結果として最も高く、最も納得のいく売却につながりますよ。

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FAQ（よくある質問）

Q1：「両手仲介」はすべて「囲い込み」なのですか？

A1： いいえ、違います。両手仲介は自社で良い買主様を見つける正当な取引です。囲い込みは、そのために「他社からの客付けを嘘をついて断る」という不適切な行為を指します。

Q2：一般媒介にすれば、絶対に囲い込みは起きませんか？

A2： はい、物理的にほぼ不可能です。複数社が同時に売却活動を行うため、1社が隠そうとしても他社が先に成約させてしまうからです。ただし、窓口が複数になるため、売主様の管理の手間が増えるという側面もあります。

Q3：レインズのステータスが「商談中」になっていたらどうすればいい？

A3： まずは担当者に「具体的にどのような申し込みが入ったのか」を確認しましょう。もし心当たりがない場合は、ステータスの変更を依頼してください。誠実な会社であればすぐに事情を説明してくれるはずです。

Q4：囲い込みをされていると確信した場合、契約を解除できますか？

A4： 媒介契約の義務（レインズ登録や報告義務など）を怠っている場合や、不当な行為が認められる場合は契約解除の正当な理由になり得ます。まずはその旨を伝え、改善されない場合は会社の責任者に相談するか契約更新を行わないという選択肢があります。

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大切な資産の任せかた

不動産売却において、最も大切なのは「価格」だけではありません。

その価格をどうやって実現するかという「透明なプロセス」と「信頼関係」です。

「今の会社で大丈夫かな？」「囲い込みが心配…」といったセカンドオピニオン的なご相談も株式会社nodachiは大歓迎です😊

まずはゆっくりあなたのお話を聞かせてください。